Per Natale sono andata ad acquistare alcuni regali in un negozio davvero delizioso, qui a Milano. Al mio arrivo, una fila di almeno 10 persone davanti a me. Si sa, dicembre è il mese degli acquisti e così, la proprietaria di questa bottega, ha pensato di allestire un piccolo banchetto all’esterno con tè, caffè e cioccolata calda. Non vi dico il profumo che c’era nell’aria.
Ripensando a quella fila, rifletto su come, un momento potenzialmente noioso, sia stato trasformato in un’occasione estremamente piacevole: nonostante il freddo, ho scambiato due parole con le persone – e a Milano non è scontato – che erano in attesa come me e il tempo è volato. Insomma, la mia esperienza di acquisto è iniziata ben prima di entrare… e sì, in quel negozio ci tornerò ancora per altri regali e per riprovare altre sensazioni.
Perché ti ho raccontato questa storia? Perché oggi non conta solo il servizio che siamo in grado di offrire, quanto la capacità di far provare un sentimento ed un’esperienza bella da vivere, soprattutto dal punto di vista umano. E’ con questa condizione che puoi innescare la brand loyalty nei confronti del tuo personal brand.
I 3 livelli della brand loyalty nel personal branding
Nel personal branding tutti hanno un punto di partenza: all’inizio sei completamente sconosciuto. In questa situazione, il marketing e il branding lavorano insieme sulla tua brand recognition: il pubblico inizia a sapere che esisti, inizia ad apprezzarti e vede che non sei male, ma per ora preferisce rivolgersi ai tuoi competitor.
Andando avanti con lo sviluppo del tuo personal brand, attrarrai sempre più persone. Sei però ancora all’inizio del tuo percorso per affermare la tua autorevolezza. In questo momento la tua brand preference fa sì che le persone acquistino da te ma restano comunque sensibili alle offerte dei tuoi concorrenti.
Ma tu non molli. Hai capito che la famosa goccia cinese scava la pietra e che la costanza e la coerenza del tuo personal branding, a lungo daranno i frutti sperati. E infatti la tua brand insistence fa sì che finalmente quei clienti, all’inizio un po’ incerti, ora acquistino da te e solo da te. E se non trovano disponibilità, aspettano, evitando di rivolgersi a un concorrente.
Se i tuoi clienti sono davvero soddisfatti, continueranno a rivolgersi solo a te per lungo tempo, indipendentemente dal prezzo, perché hanno trovato nella tua persona qualcosa che va ben oltre il soddisfacimento delle proprie esigenze. Questo è il livello più alto della relazione tra te e chi ti sceglie.
Un sentimento chiamato brand loyalty
Tu sai perché oggi le persone acquistano da te? E perché ritornano? O perché poi, a un certo punto, spariscono nel nulla?
Dalla storia che ti ho raccontato, emerge quanto avere un forte legame con un brand incentivi il piacere di acquistare e ricomprare: questo impulso viene chiamato brand loyalty: io provo un sentimento positivo nei confronti di quel brand e lo confermo acquistando. Si tratta di una vera e propria relazione che, come tutte le relazioni che ambiscono a funzionare, va coltivata con estrema cura.
Nel caso delle relazioni umane e quindi del tuo personal brand, potremmo dire che la brand loyalty è quel sentimento che porta – naturalmente e in modo spesso irrazionale – le persone a scegliere te invece che un altro professionista, anche se avessero una buona ragione per farlo (prezzo più basso, ad esempio).
Nel momento in cui i nostri clienti ci sono fedeli, non associano più a noi la sola prestazione o il singolo servizio, ma ne percepiscono il valore più profondo.
Mi riconosco e quindi ti scelgo
Spesso usiamo le marche che acquistiamo per esprimere uno status sociale, ma soprattutto per trasmettere la nostra identità ed i nostri valori. Ad esempio, hai una marca preferita di cui vai particolarmente fiero? Si? Ecco, nel momento in cui i valori di quel brand sono allineati con i tuoi si crea un terreno di gioco comune dove è bello incontrarsi, riconoscersi e quindi scegliersi. La stessa identica cosa avviene con il personal branding, dove ad incontrarsi sono le personalità ed i valori umani: tra simili ci si riconosce e ci si sceglie.
Perchè tu vali (ma lo devi far sapere)
In questo circolo virtuoso della brand loyalty una delle conseguenze più ambite è riuscire far superare l’ostacolo principale verso un acquisto: il prezzo.
Quando un potenziale cliente ti contatta ma poi segnala un problema relativamente al prezzo, non lo fa perché quei soldi non li possiede, ma perché non riesce a riconoscere, al tuo servizio o prodotto, il valore che tu gli hai dato.
Per allontanarti da questa logica, puoi lavorare su due aspetti: identità e comunicazione. Fai capire quali sono le tue intenzioni, mostra cosa puoi e sai risolvere, instaura una relazione genuina con il tuo pubblico. Ma sopratttutto abbandona una comunicazione basata su scontistiche e prezzi.
Chi ti è fedele lo è per perchè gli piaci e perchè è consapevole che ciò che offri è di gran lunga superiore rispetto al resto del mercato, indipendentemente dal prezzo che proponi. La soddisfazione la noti nelle recensioni ottenute, nel passaparola innescato, nei commenti positivi, nella pubblicità organica.
Come creare la brand loyalty nel personal branding
Come puoi creare le basi per creare una relazione di fiducia tra te ed i tuoi clienti:
- Lavora al tuo Personal Branding: prima dei tuoi prodotti o servizi fai emergere i tuoi valori, la tua identità e la tua personalità.
- Crea qualcosa per cui vale la pena sceglierti: esprimi in modo chiaro come risolvi i problemi e quale beneficio si ottiene scegliendoti.
- Cura la tua comunicazione personale chiarendo i dubbi, anticipando le obiezioni ed evitando i fraintendimenti.
- Sviluppa la tua presenza online: fai sentire la tua voce e lavora sulla tua autorevolezza.
- Individua le persone che vuoi che il tuo brand attragga: favorisci il dialogo, scopri cosa interessa, instaura delle relazioni.
Sei tu a creare i pressuposti affinchè le persone possano fidarsi di te. Se hai bisogno di una mano, per di qui.
