Come differenziarsi in modo elegante senza screditare gli altri?
Alcuni giorni fa ho ascoltato lo speech di un sales manager che ha aperto la sua presentazione parlando dei suoi concorrenti. Non si è risparmiato: ha ridicolizzato le offerte altrui e intrattenuto una platea visibilmente basita con frasi velenose buttate lì “senza fare nomi”.
Non è la prima volta che assisto a una scena simile e, oltre alla sensazione di disagio, mi colpisce sempre quanto sia controproducente – e profondamente insicuro – basare la propria narrazione su ciò che gli altri non sono.
Anche perché, raramente, questo atteggiamento porta ai risultati sperati. Anzi, rischia di compromettere proprio quella fiducia che cerchiamo di costruire con tanta cura.
Senza addentrarmi in materia legale ma contestualizzando il tutto in un’ottica di personal branding, non è parlando male degli altri che acquisisci credibilità – come nella vita di tutti i giorni, del resto. Eppure, soprattutto nel B2B, è ancora una pratica frequente. Il sottotesto è sempre lo stesso: “Noi sì che siamo affidabili, mica come gli altri”. Ma il rischio è duplice:
- Sminuisci la percezione della tua offerta, che diventa reattiva anziché propositiva.
- Mostri debolezza, non autorevolezza. La comunicazione autentica richiede altro: parlare di sé in modo solido, chiaro, differenziante.
Quando il confronto è inevitabile
Ci sono situazioni in cui confrontarsi con la concorrenza è inevitabile, soprattutto quando un potenziale cliente lo chiede esplicitamente. In questi casi, propongo un approccio che ho affinato nel tempo:
- Riconoscere un punto di forza autentico del concorrente
- Fare un pivot rapido verso la propria proposta di valore
- Contestualizzare in base alle esigenze specifiche del cliente
Ad esempio, se mi viene chiesto di confrontarmi con un altro consulente di personal branding, potrei rispondere:
“La mia collega ha sviluppato un metodo eccellente per professionisti del settore moda che cercano visibilità su Instagram. Nel mio caso, l’esperienza come ex marketing manager mi ha portato a specializzarmi in strategie di posizionamento per figure apicali che desiderano costruire un’identità professionale riconoscibile e coerente su più canali, con particolare attenzione alla costruzione di relazioni B2B di valore.”
Questo approccio è rispettoso, onesto e soprattutto efficace: anziché sminuire la concorrenza, evidenzio la mia specificità e il modo in cui rispondo a esigenze concrete.
Strategie eleganti per differenziarsi
1. Generalizza anziché personalizzare:
Invece di riferirti a concorrenti specifici, puoi parlare del settore in generale. Questo ti consente di evidenziare le tue peculiarità senza entrare in conflitti diretti.
“Molti approcci al personal branding si concentrano esclusivamente sulla creazione di contenuti virali, mentre io preferisco partire dall’identità professionale autentica e costruire da lì una strategia di posizionamento sostenibile nel tempo.”
2. Trasforma le affermazioni in domande:
Piuttosto che elencare le mancanze altrui, guida il tuo cliente con domande che lo aiutino a valutare autonomamente le alternative.
Non dire: “Il consulente X non ha esperienza aziendale e propone solo strategie teoriche.”
Dì invece: “Una domanda importante da porre a qualsiasi consulente di personal branding è: quale esperienza diretta avete nel marketing strategico che vi permette di tradurre la teoria in risultati concreti per il mio business sul lungo periodo?”
3. Concentrati sul cliente, non sui concorrenti:
La vera differenziazione non nasce dal confronto con la concorrenza, ma dalla comprensione profonda delle esigenze del cliente. Quando sei davvero focalizzato sul creare valore, la concorrenza diventa irrilevante.
Nel mio approccio, dedico sempre una prima fase all’ascolto e all’analisi del contesto professionale del cliente. Solo dopo aver compreso a fondo obiettivi, pubblico di riferimento e peculiarità del percorso, posso proporre un intervento personalizzato e non una formula preconfezionata da applicare a chiunque.
È molto facile cadere nella trappola del sentirsi superiori agli altri. Ma è una visione miope, e soprattutto pericolosa. Molto meglio tacere e dedicare energia a costruire fiducia (la propria e quella del cliente) che a screditare quella degli altri.
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Sono Valentina Gherardi e mi occupo di Strategia Personal Branding. Vuoi approfondire come strutturare le tue comunicazioni professionali per massimizzarne l’impatto sul tuo pubblico? Contattami per una consulenza personalizzata, scrivendomi quì!
